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宝宝树商业端升级来袭,看母婴平台如何赋能C2M生态

  

皓哥向来很看好消费升级趋势下的垂直品类,母婴就是其中之一。


7月20号,母婴网站宝宝树在上海举办了一场“数据时代下的品牌革命”媒体推介会,公布了全新的商业端战略升级,并分享了C2M的战略方向和阶段性成果。


这里我们就来解读一下宝宝树新鲜出炉的战略升级。

  

宝宝树副总裁兼商业合伙人魏小巍与品牌嘉宾共同探讨大数据变革下的营销之道

   

01

消费升级趋势遇上90后

内外因素双轮驱动升级

 

在皓哥看来,宝宝树的战略升级,是深刻考量了外部市场环境和内部能力的综合结果。

 

从外部层面来看,当消费升级趋势遇上90后妈妈,母婴品牌将面临不断细分化、个性化的市场需求所带来的新挑战。

 

宝宝树副总裁兼商业合伙人魏小巍在现场谈到,消费升级其实是中国家庭细分需求的升级。据调研,61%的用户不满足于现有市场的细分规则,96%的用户期待更能满足其需求的细分产品和服务出现。

 

同时,在中国,妈妈们掌握了80%的家庭消费决策权。随着90后逐渐步入婚育年龄,90后妈妈将成为母婴市场的决策主体。这一代人的独特成长经历,塑造了他们身上与80后们完全不同的消费理念。

 

90后大多是独生子女,青少年时期正值中国经济蓬勃发展,所以是在比上一代人更优越的物质条件以及教育环境下长大的。这批“祖国的花朵”们又赶上了互联网浪潮,从小更自由开放,天生充满好奇,喜欢追求新鲜事物。


这样的90后主要有以下几个新的消费特征。


一是活在当下,追求更即时享受,消费意愿强,储蓄率偏低,消费信贷用得很溜;二是对品牌的认知不再盲从于大品牌或洋货,给了小众品牌和国货崛起的机会;三是社交驱动,他们喜欢分享和互动,有很强的表达意愿,也更相信朋友、达人的口碑推荐,而不是硬广。

 

因此,当90后成为了母婴市场的主体人群,她们对价格相对不敏感,在追求品质的同时,更愿意去尝试个性化、细分化的新品和精品。

 

过去,中国的垂直领域市场有个特点,商业模式以资源为核心。宝宝树C2M总监侯婷介绍到,几年前大家可能都是“Make to order”,市面上某个品类往往是由一个或几个大品牌垄断,只满足了消费者的基础需求。


因为当时是个注重渠道的时代,这样做能取得最大化的商业利益。女人和孩子的钱最好赚,母婴行业在过去这种商品种类相对稀缺的大环境下,的确日子蛮滋润。


宝宝树C2M总监侯婷揭晓C2M战略并发布全新“宝宝树专定”母婴产品


但在消费升级和90后新消费理念的双重影响下,品牌面临比过去更大的销售压力。如果不把握住消费者日益“挑剔”的口味,定义符合用户需求的产品,很可能滞销,甚至被时代抛弃。


过去一个品牌打天下的时代行将就木;未来,一个品牌可能衍生出多个子品牌,每个子品牌只打一个细分垂直人群或者某个用户痛点,这才是赢得消费者口碑的王道。



而从内部层面来看,宝宝树做战略升级的优势和动因又是什么?

 

于2007年成立的宝宝树作为国内专业的育儿社区平台,最开始以精准的备孕、孕期和0-6岁婴幼儿知识内容,聚集了一大批85后妈妈;


之后又基于活跃的社区用户,先后开发出了美囤妈妈(电商业务)、宝宝树孕育(社区和知识推送类App)、小时光(记录宝宝成长类的App)以及米卡成长天地(早教产品)等多方位的母婴服务,以适应新时代更丰富的育儿需求。

 

并不是所有的互联网企业都适合做C2M。宝宝树想要在C2M占有一席之地,其背后的底气可以用侯婷的一句话来总结:高活跃度家庭社区才是能够顺利孕育出C2M的土壤。


社区的场景比起电商等商业环境,用户的讨论声量更纯粹、更自然。从妈妈们这些日常讨论中能更好地挖掘出用户未被满足的真实痛点。而电商的评论更多是基于已有产品的反馈和改进,难以真正做到从无到有的创新和研发。

 

经过十年的积累,目前宝宝树已拥有每月2亿的独立访问量,服务9亿国内母婴家庭人群。在母婴垂直领域长期沉淀下的几近垄断的大数据,对其挖掘和洞察用户需求帮助极大。

    

02

宝宝树商业模式再升级

C2M提供品牌全链路优化

 

宝宝树通过大数据挖掘发现,万变不离其宗,母婴用户的需求本质上只有四个,就是知识、交流、记录和购物。


不断在变化的仅仅是包装以及和用户沟通的方式。因此,宝宝树定下了一个新的“小目标”:打造一个以年轻家庭为核心的会员俱乐部;精准地满足他们对知识获取、交流交友、记录成长以及消费购物的需求,让中国的年轻妈妈们更好地享受家庭母婴新生活。

 

为此,宝宝树在商业端开始了全面的战略升级,调整商品事业部组织架构,面向品牌提供的服务,从原来的广告营销升级到了全方位的商业解决方案。


会上宝宝树还发布了C2M战略,C2M是指从用户洞察出发来研发产品。随着互联网和电商的成熟,越来越多小而美、满足特定用户群体需要的品牌涌现,从Make to order变成了Order to make。这种敏捷开发的模式也正是C2M的精髓所在。

 

从C2M的第一个环节到最后一个,宝宝树提供了覆盖经营全链路的解决方案。首先是通过平台的大数据,找到用户没有满足的痛点,并根据此,和品牌、厂商一同研发产品和服务;


然后,根据痛点去提炼产品的营销点,帮助品牌在其内部电商平台上完成销售和营销的闭环;甚至可以不局限于母婴类目,进一步推广到全渠道,覆盖全人群。

 

比如,现在的纸巾需要有一些化学胶把纤维粘起来,才能达到纸巾的基本功能。而宝宝树通过大数据分析发现,妈妈们的一个痛点是找不到能保护宝宝娇嫩肌肤,无化学添加的纸巾。


在此基础上,宝宝树和合作伙伴太阳纸业一起研发出了宝宝专用纸巾,去除了胶水和化学添加,能安全保护宝宝肌肤。此外,宝宝树还打造过只有90天保鲜期、适合孕期妈妈的植观洗发水。这款产品在美囤上大获成功,初步证明了宝宝树战略转型的及时性和成功性。

  

      

03

  

前路任重道远

C2M模式或将赋能母婴生态

 

正如宝宝树创始人兼CEO王怀南所说,“消费升级的时代带来了前所未有的机遇,同时也赋予了我们太多的责任。”宝宝树布局C2M,对于行业和其未来都有深远的影响和意义。

 

首先,C2M模式可以为母婴行业的消费者和品牌都带来新价值。


如今消费品已经从过去商品稀缺的时代,进阶到了商品相对过剩、需求多元化个性化的时代。品牌与消费者之间的沟通出现断层,亟待针对目标人群的及时反馈渠道,以便更好地做生产规划。


宝宝树的C2M模式,能够将平台上的消费者心声转译成精准的用户需求,反哺品牌方。通过宝宝树,不仅消费者可以按需定制,买到更心水的商品;品牌方也可以最大程度地避免商品无人问津、滞销带来的库存积压成本损失。

 

其次,为了尽快验证C2M价值,宝宝树需要打造标杆,以吸引后续更多品牌合作方的加入。


宝宝树的商业端升级才刚刚开始,现阶段的要务之一就是打造出有示范效应的标杆案例,推出“爆款”母婴专品,让更多品牌方和消费者看到宝宝树C2M模式的洞察力和商业价值,才能吸引到更多品牌方的合作,积累更多的案例。


一旦宝宝树这一模式被更多品牌反复验证有效,也就离收割胜利不远了。

 

最后,一旦生态成功证明了自身价值,宝宝树作为生态的主导者也将受益。


阿里巴巴在最初淘宝帮助中小卖家和消费者建立起免费的中间电商平台时,创造出了实打实的价值,却未必在中间盈利;扫清eBay障碍,推出天猫之后,才在后续的各种变现途径中中赚得盆满钵满。

 

宝宝树建立赋能品牌方的商业闭环生态,道理也是一样。一旦C2M模式建立起有效的生态,帮助品牌定义好商品,品牌对宝宝树覆盖全链条的优质服务产生依赖,消费者也青睐其推出的定制款商品;未来宝宝树作为这一生态的缔造者和主导者,在全链条服务中变现的机会也就非常大。


既可以做数据洞察解决方案的收费,提供渠道营销的增值服务;也可以直接基于自有数据,创立自有品牌和产品;甚至还会应用到自有的母婴服务以及产业投资上。

      

04

结语

 

总体上,宝宝树进阶到C2M模式,是一次盘活大数据资产的有益尝试,将优质的社区内容开放给全产业生态。从强势的用户基数和社区、电商渠道优势切入,宝宝树能否在对接品牌商业赋能的过程中,成为整个生态的主导者,我们拭目以待。

  

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