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定制旅游,辛巴达旅行,无二之旅

定制旅游如何规模化是个很有意思的话题。

我最近接触到的辛巴达旅行团队的思路是,搭建一个 B2B2C 的平台,让境外地接社来提供产品,辛巴达旅行本身只提供定制的顾问服务,从而让定制旅游的规模化变得可行。

所谓的 B2B2C,即 B(境外地接社)—B(辛巴达旅行)—C(终端用户),辛巴达旅行会接入境外地接社的系统数据,或者直接为信息化程度低的境外地接社提供 OA 系统和管理系统,从而让这些旅行社可以将其售卖的境外旅游产品(景点门票、day tour 等分散的产品或者是成熟的线路产品)都提交到辛巴达旅行的平台上。而辛巴达旅行会成为一个中间的 B 方,最源头的地接社并不直接和用户接触,而是由辛巴达旅行来把控服务质量。

一般需要定制旅游服务的用户可以在辛巴达旅行上提交自己的定制需求,比如从出行天数、预算到是独自出行还是和家人出游,辛巴达就会通过智能分析来把用户需求和平台上已有的线路产品匹配起来。但是智能分析往往是不够满足用户所有需求的,这个时候辛巴达就会让自己的顾问和用户联系,为他们的一些未被满足的特殊需求进行和智能方案匹配的整套定制服务。

所以辛巴达旅行付出的只是顾问这一环节的成本,最后当用户开始出游,他们会把这些用户再次导回给境外地接社,让他们提供地陪服务,在用户出现临时行程变更、或者有临时额外需求的时候提供帮助和咨询。

因此辛巴达的盈利模式就是从他们所提供的顾问服务中收取一定比例的服务费,且不向 B 端收费。另外,他们提供的定制服务定价不是我们印象中那种很高的价格,因为他们直接对接了境外的地接社,而缩短了原来还需经过的组团社等中间加价的环节,所以辛巴达旅行可以以更低的价格采购到产品,从而将其销售给用户。

那么什么样的用户会更青睐此类半智能半人工(或者完全人工)的定制旅游服务呢?辛巴达旅行目前更看好的市场是家庭出游的用户,因为一家人出行,有老人有小孩,用户会更需要稳定、确实的路线规划,不能像自己出游查攻略一样充满不确定性,所以会更需要此类顾问服务。

 

“无二之旅”就是一家想为 20-40 岁的年青白领人群提供他们可以负担得起的私人定制旅游服务的公司。他们的“私人定制”概念和我们想象的略有不同:它不是面向“壕”人群的服务,非得用户落地后每天花费超过一万才罢休,他们想满足的是年轻群体追求不一样的心理——我去美国的路线和别人都不一样,我住的“酒店”是沙漠里的树屋,我发朋友圈的时候不会和好友雷同……而这些特别之处不代表用户需要为此支付天价的费用。

具体来说,“无二之旅”会为每个想体验定制旅行的用户配备一个旅行顾问和定制师,顾问负责当面向用户了解他们的偏好、想法、需求,定制师则根据这些个性化的需求来为用户安排针对性的线路。这些定制师一般一人负责一个区域(比如欧洲、美洲、非洲等),他们都是在当地有过长期留学、生活经验的人,因此熟知当地情况、了解如何寻找有特别体验的去处,并掌握实时更新当地情况的信息渠道。他们每天会看大量的资料、游记和资讯,且在当地有司机以及场地的合作伙伴(这些人也可以帮助及时 update 当地信息),当用户有特殊需求的时候——比如临时想在一个风景很好的地方拍婚纱照,他们就可以响应这些需求。无二之旅的联合创始人蔡韵说,除了顾问和定制师外,他们还会有审核线路的人员。同时如果用户有需求的话,定制师也可以陪同用户一起出行(费用由用户支付),或者远程协助,以便在当地遇到语言问题以及临时状况的时候有人解决。

 

所以简而言之,无二之旅是综合了定制师的当地生活经验 + 当地人的渠道来解决普通用户没有办法通过互联网解决的信息筛选和路线定制问题。因此在盈利模式上,“无二之旅”收取的也是 10%-30% 不等的服务费用。至于其他行程中的花费,“无二之旅”会透明地罗列给用户,不从中获取收益。另外蔡韵说因为有同业优惠价,所以在包含服务的情况下,其实从无二之旅走只比客户自己一步步预订贵了 10% 左右的费用。

而一般说到定制旅游,都容易想到如何规模化的问题?蔡韵说他们虽然是为个人定制的旅游产品,但背后有一个大的数据库作为支撑,即把一个地区(比如美国)他们亲自体验过的、有意思的 POI 都放进来,如此一来在一个相对成熟的旅游地区,从 0 做到 100 单之后,第 101 单的线路就可能有 90% 都来源于此前数据库重新排列组合的 POI,而另外 5%-10% 则是完全根据新客人个性化的部分。这个数据库起到了帮助旅游定制师提高工作效率的作用,模式上也就更容易规模化。

目前市场上做定制游的玩家颇多,比如携程旗下的高端定制游产品鸿鹄逸游徳迈阳光Pala太美等,不过这些服务瞄准的都是 40-50 岁的高净值用户,想通过单笔高客单价来获取高利润,而无二之旅则不主打舒适、奢侈的定制旅游,希望从特别和新奇的角度来吸引那些,喜欢个性化、有想法,但不完全是旅行达人的更年轻群体,包括一些不知道如何设计毕业旅行的大学生。至于无二之旅和世界邦这类让当地人来为旅行者做规划的服务有什么不同?蔡韵的想法是,自己内部的全职人员来做规划,和兼职人员来做规划的感觉还是很不同的,最重要的就是信任感和专业度的问题无法解决。

“无二之旅”是 2013 年 7 月份成立的,团队有三个创始人,其中两位是金融背景,蔡韵则是媒体出身,曾经自己走过丝绸之路。目前团队的资金也全部是创始人自己的投入,现阶段已经有正向的现金流。

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